Печать

Газета "РосШтамп". Выпуск 1.

Январь 2006

Анатолий Сунцов, генеральный директор ООО "Полиграфыч"

Штемпельному рынку России 15 лет. За это время он пережил и взлеты и падения…, но при этом ни разу не становился объектом серьезного анализа. Все попытки (кстати говоря, крайне немногочисленные) изучить ситуацию на отечественном штемпельном рынке ограничивались простой констатацией и без того очевидных фактов. К тому же эти исследования, как правило "заказные", страдали однобокостью взглядов на положение дел в штемпельном бизнесе. Тем не менее, потребность в четком представлении о том, что есть современный штемпельный рынок и каковы тенденции его развития возрастает с каждым днем. Отсутствие "реальной" информации провоцирует появление многочисленных "мифов" о штемпельном деле (искаженные сведения о размерах рынка, потребностях клиентов, инновационных технологиях и т.д.) Они тормозят развитие бизнеса, не позволяя его участникам выстраивать обоснованные маркетинговые стратегии своего развития.

 

Газета о печатях и штампах  "РосШтамп". Выпуск 1.

Справедливости ради следует отметить, что любое изучение штемпельного рынка России крайне затруднительно в силу отсутствия элементарных статистических данных. Региональные штемпелеизготовители не видят необходимости в их сборе, а "крупные игроки", вероятно, не афишируют имеющуюся у них информацию. В этой связи мы (редколлегия издания) решили инициировать сбор статистических данных, которые позволят выстроить целостное представление об отечественном штемпельном рынке. Приглашаем всех, кто имеет отношение к штемпельному бизнесу, открыто высказывать свои соображения, замечания и рекомендации. Мы рассчитываем на то, что наше издание, а также профессиональный штемпельный форум станут трибуной для "жарких" дискуссий по вопросам штемпельного рынка. От своего имени мы обязуемся систематизировать и регулярно публиковать результаты этих дискуссий.

Цель настоящей статьи - обозначить векторы, по которым мы прелагаем вести обсуждение современного штемпельного бизнеса. Это пока не попытка анализа, а лишь постановка наиболее актуальных проблем.

Положение дел. Основные игроки. Современное состояние штемпельного рынка оценивается неоднозначно. После серьезного "всплеска" активности, который наблюдался в 2002-2004 гг. в связи с отменой лицензирования деятельности по изготовлению печатей и штампов, наступило время "затишья". Штемпельный бизнес, значительно выросший в количественном отношении, сегодня ищет пути своего качественного развития.

Что касается основных игроков на отечественном штемпельном рынке, то они очевидны - Trodat и Colop. Насколько стабильна эта ситуация? Какова вероятность выхода на российский рынок азиатских производителей? Смогут ли российские компании начать производство автоматической оснастки?

"Ручки" и "Автоматы": конкуренция или добрососедство? Тот факт, что лидирующие позиции на рынке занимают производители автоматической оснастки - неоспорим. "Автоматы" на сегодняшний день являются самым востребованным штемпельным продуктом. Их активное продвижение значительно сузило круг участников рынка традиционной оснастки (лидерами продолжают оставаться "Полиграфыч" и "ПК-Центр"). При этом наиболее активные сторонники "автоматической оснастка" делают смелые прогнозы о том, что уже в перспективе нескольких лет "автоматы" окончательно вытеснят с рынка ручную оснастку. Однако на Западе традиционная оснастка до сих пор не утратила своих позиций. Является ли ручная оснастка архаизмом или классикой? Какой процент от общих продаж оснастки в России занимают "ручки"?

Битва технологий: фотополимер, лазер, флеш. Развитие штемпельного бизнеса напрямую зависит от совершенствования технологий изготовления печатей. В настоящий момент мы являемся свидетелями и участниками процесса смены технологий. Популярный и доступный фотополимер постепенно уступает свои позиции лазерной гравировке - это ожидаемый и предсказуемый процесс. Намного сложнее обстоит ситуация с флеш-технологией, которая является бесспорным лидером на Западе и никак не "приживается" в России. Способна ли флеш-технология стать серьезным противником лазеру? В чем основная проблема продвижения красконаполненных печатей на отечественном рынке?

К вопросу о ценах. Цены на штемпельную продукцию определяются не только объективными критериями (например, технологией изготовления), но и субъективными факторами. Один из главных - регион. Цены на изготовление печатей и штампов, а, соответственно, и доходность штемпельного бизнеса, могут отличаться в несколько раз в зависимости от региона. В чем коренятся причины этого? Существует ли возможность у штемпелеизготовителей договориться, что повысить доходность своего бизнеса?

Проблемы маркетинга. Какими бы объективными качественными характеристиками не обладал продукт, его успех зависит, прежде всего, от стратегии продвижения. Большинство европейских производителей штемпельной продукции давно усвоили эти азы маркетинга и начали оказывать посильную помощь своим заказчикам в продвижении товаров. Эта тенденция намечается и в России. Так, компания "Полиграфыч" одна из первых в России наделила свою продукцию дополнительными маркетинговыми преимуществами - разработала острастку широкой цветовой гаммы и упаковала ее в блистер с выходными данными заказчика. Однако открытым остается вопрос - осознают ли сами штемпелеизготовители необходимость таких маркетинговых преимуществ? Понимают ли они, что низкая цена - это далеко не главный аргумент в штемпельном бизнесе?

Традиции и новации. Вопросы маркетинга всегда тесным образом связаны с инновациями, точнее с готовностью компаний их принимать или отвергать. Как показывает опыт, штемпельный рынок достаточно статичное образование, с трудом воспринимающее любые новые веяния. В то же время отдельные компании активно внедряют новые формы работы с клиентами. Среди таких перспективных форм - интернет-магазин. Несмотря на то, что Интернет предоставляет неограниченные возможности для развития бизнеса, лишь узкий круг штемпелеизготовителей и производителей оснастки используют этот ресурс. В чем сложности использования Интернет-маркетинга в штемпельном бизнесе? Почему основные "игроки" предпочитают принимать заказы "по старинке" по телефону, факсу или e-mail, а не в on-line?

Штемпельный бизнес и власть. Отношения любого бизнеса с властью неоднозначны. Известно, что для штемпелеизготовителей власть часто "преподносит" приятные сюрпризы - это и отмена лицензирования, и принятие ГОСТа для гербовых печатей. Более интересным является вопрос - как штемпелизготовители выстраивают отношения с властью на местах? Ведет ли кто-либо из штемпелизготовителей Реестр печатей своей области?

Надеемся, что данные вопросы вызвали у Вас интерес и Вы станете активным участником их обсуждения.


"9,5 месяцев" с Colop

Интервью с Мариной Вячеславовной Рыковой - генеральным директором ООО "Колоп-М"

В феврале этого года на российском рынке появилась новая компания, занимающаяся продажей штемпельной продукции - ООО "КОЛОП-М". Эта компания получила эксклюзивное право представлять в России интересы COLOP, о чем был подписан договор между компаниями в январе 2006 года.

По прошествии девяти месяцев с момента начала работы компании мы решили поинтересоваться успехами и планами на будущее у генерального директора ООО "Колоп-М" Марины Вячеславовн Рыковой.

Марина Вячеславовна, в октябре этого года Вашей компании исполняется девять месяцев - срок хотя и не большой, но очень знаковый. Надо заметить, что за это время Вам удалось не просто основать компанию, но и "поставить ее на ноги". С какими сложностями Вам пришлось столкнуться на этом пути?

С первых же дней работы мы столкнулись с проблемой возвращения доверия к бренду "Colop" - в последние годы продукция австрийской фирмы стала почти не востребована в России. Причин тому было немало. Но главной ошибкой бывшего представителя фирмы "Colop" было то, что продукция предлагалась потребителю под аббревиатурой GRM, мало кому известной, но постепенно вытеснившей с российского рынка торговую марку с мировым именем. Сегодня коллектив "Колоп-М" успешно исправляет ситуацию путем активного расширения своего присутствия на российском рынке и предложения более широкого ассортимента продукции, в том числе и не имеющей аналогов. Различные рекламные и маркетинговые акции, проводимые компанией, помогли и помогают укреплять имидж торговой марки COLOP. Благодаря эффективной работе с клиентами, стабильной ценовой политике, высочайшему качеству товара и постоянному ассортименту, всегда имеющемуся на складе, "КОЛОП-М" удалось найти общий язык с партнерами почти во всех регионах России.

За столь короткий срок Вам удалось достичь действительно больших высот. Однако мы полагаем, что компания не будет останавливаться на достигнутом. Какие планы Вы строите на будущее? Что Вы готовы рассказать нашим читателям о них?

Коллектив компании ООО "Колоп-М" полон энтузиазма и уверен в своей победе и победе COLOP на российском рынке. В настоящее время стартовала широкомасштабная рекламная кампания под названием "Power Points". К участию в этой акции приглашаются все клиенты компании "КОЛОП-М". Каждый покупатель может получить полную информацию об условиях участия в акции у своего менеджера. По итогам акции 10 февраля 2007 года в одном из самых красивых ресторанов Москвы состоится "COLOP-PARTY". На конференции, предшествующей празднику, представители австрийской компании COLOP расскажут о своих достижениях за истекший год, познакомят с новинками бренда. На праздник будут приглашены 120 лучших компаний. Их ждут великолепные призы, прекрасная концертная программа, изысканная кухня, теплый прием и дружеский коллектив коллег и сотрудников COLOP Stempelerzeugung Skopek GMBH & CO. KG и российского представительства фирмы.

Марина Вячеславовна, мы благодарим Вас за то, что поделились с нами своими успехами и планами. Надеемся, что наше сотрудничество продолжиться и послужит на пользу, как Вашей компании, так и нашим читателям.


Красконаполненные печати: проблемы и перспективы развития

1957 г. - Дж. Леви изобретает и представляет в США гелевые печати, наполненные чернилами.

1964 г. - Японская компания Shachihata начинает использовать для производства красконаполненных печатей микропористую резину.

1992 г. - Японская фирма Taiyo представила флеш-оборудование для производства красконаполненных печатей.

Развитие штемпельного бизнеса, как и любого другого, всегда шло по пути совершенствования качественных и маркетинговых характеристик предлагаемой продукции. Одним из "плодов" такого процесса стали красконаполненные печати, обладающие объективными потребительскими преимуществами в сравнении с традиционными штемпелями.

В России на флеш-технологию и красконаполненные печати возлагались большие надежды. Предполагалось, что они совершат настоящий переворот в отечественном штемпельном бизнесе. Однако прошло почти 10 лет с момента появления в России флеш-печатей, а "воз и ныне там". Красконаполненные печати, выполненные при помощи флеш-технологии, до сих пор не внесли существенных корректив в положение дел на штемпельном рынке. Сегодня флеш-печати занимают примерно 5% российского штемпельного рынка, в то время как в странах Европы и США эта цифра достигает 20-30%. Чем обусловлена такая ситуация? Что препятствует развития и массовому внедрению флеш-технологий в России?

Вопросы сложные, многосторонние…, но ответы на них стали для нас намного очевиднее после того, как мы сравнили отечественный и зарубежный опыты в области изготовления и продвижения красконаполненных печатей. Сразу вскрылись нисколько причин, которые на Западе способствуют, а в России препятствуют развитию флеш-технологий.

Объективные причины. Появлению флеш-печатей в Европе и США предшествовал длительный процесс совершенствования технологий изготовления красконаполненных печатей. Более ранние формы красконаполненных печатей - гелевые и рельефные резиновые печати активно использовались зарубежными штемпелеизготвителями и составляли значительный процент рынка (по данным журнала MIM Europe). На этом фоне появление флеш-технологий стало для западных производителей лишь очередным этапом эволюции уже привычных для них красконаполненных печатей. За счет флеш-систем они просто ускорили процесс изготовления красконаполненных печатей и сделали их более качественными. Таким образом, флеш-технологии идеально "легли" на подготовленную в течение нескольких десятилетий "почву", расширив и без того значительный сегмент красконаполненных печатей на зарубежном рынке.

Совершенно иная ситуация сложилась в России. В 1990-е годы компания "Графика-М" предпринимала попытки предложить российским штемпелеизготовителям гелевые печати, а фирма "Новые штампы" - развивать трудоемкую технологию изготовления красконаполненных печатей из микропористой резины методов ее прессования. Ни одна из этих технологий не получила широкого распространения. Многие российские штемпелеизготовлители даже не узнали о существовании этих "новомодных" западных технологий, а в памяти профессионалов они остались как неудачные эксперименты потеснить фотополимер. Последствия этой ситуации оказались, как показало время, достаточно серьезными. В России был нарушен естественный ход эволюции технических способов изготовления печатей и штампов, который Европа и США прошли достаточно последовательно. Отечественный штемпельный рынок оказался просто не готов к технологическому скачку - внедрению флеш-систем. Новейшее оборудование, как впрочем, и сами красконаполненные печати, стали для российских штемпелеизготовителей (по определению не склонных к инновациям) новинкой из серии "чудачеств". Как итог - ситуация, которую мы все с Вами наблюдаем.

Субъективные причины. Следует отметить, что обозначенные выше объективные факторы развития (вернее незначительного развития) флеш-технологий в России тесно переплетены с целым рядом субъективных моментов. Речь идет, прежде всего, о проблемах маркетинга красконаполненных печатей.

Нельзя сказать, что внедрение флеш-печатей в странах Европы и США было очень быстрым и легким. Компаниям-продавцам оборудования пришлось приложить немало усилий, чтобы убедить штемпелеизготовителей (а не потребителей - для них достоинства красконаполненных печатей очевидны) в преимуществах флеш-технологии. В качестве аргументов приводились: более быстрое изготовление, более высокая выручка штемпелеизготовителя, возможность более полного удовлетворения потребностей покупателей.

Интересно, что в России эти, на первый взгляд очевидные преимущества, практически не воспринимаются штемпелеизготовителями. Главным образом, они не видят для себя экономической целесообразности перехода на флеш. Однако если сравнить полимерную печать на автоматической оснастке (300 руб. в рознице, себестоимость 120 руб., прибыль - 180 руб.) и красконаполненную печать на "ручке" (300 руб. в рознице, себестоимость 95 руб., прибыль - 205 руб.), то соотношение в прибыли штемпелеизготовителя будет далеко не в пользу первого варианта. Простые расчеты и опыт тех, кто осмелился приобрести флеш-системы, показывают, что изготовление красконаполненных печатей выгоднее и проще, чем фотополимерных и резиновых печатей методом гравировки.

Доступно объяснить достоинства новой технологии - дело, в первую очередь, поставщиков оборудования и расходных материалов. Почему они не занимаются маркетингом собственной продукции - вопрос риторический? И это при том, что многие штемпелеизготовители и производители оснастки готовы оказать помощь поставщикам в продвижении флеш-систем на российском рынке. Так, компанией "Полиграфыч" - единственная в России - производит оснастку для красконаполненных печатей и штампов. Эта оснастка, которую отличает не только высокое качество, разнообразие моделей и цветов, но и низка цена, способна вытеснить с рынка аналогичную зарубежную продукцию.

В этой статье мы попытались обозначить основные проблемы, препятствующие развитию флеш-технологий в России, при этом специально оставили открытым вопрос о путях выхода из этой ситуации. Редколлегия издания ждет от Вас общих соображений и конкретных предложений по этому весьма сложному и неоднозначному вопросу.


Рельефная печать... в личных целях

Адам Райдбаух президент Acorn Sales Co. Inc. -
компании-штемпелеизготовлителя, работающей в США с 1964 года

Рельефная печать - разве это для меня? Мир охватила тенденция к индивидуализации всего и вся. Как следствие, в последние несколько лет продажи рельефных печатей с адресами и монограммами взлетели до небес. На этом фоне выросло и количество компаний, предлагающих свои услуги тем, кто хочет добавить характерную черту к поздравительным открыткам, свадебным приглашениям и личным письмам.

Acorn Sales - одна из ведущих компаний-штемпелеизготовителей США, резко увеличила продажи рельефных печатей через Интернет. Мне нравится - говорит директор фирмы - видеть как много людей приобретают рельефные печати для личного использования. Это развивает штемпельный бизнес, делает его более творческим, заставляет расширять ассортимент продукции.

"Я люблю использовать рельефную печать с адресом для всей моей корреспонденции. Она придает ей придает более классический вид, чем наклеенная этикетка", - говорит Холли Морисс - покупатель Acorn Sales. Маркирование писем - это далеко не единственный способ применения рельефных печатей. За последние несколько лет выяснилось, что покупатели используют личные рельефные печати для того, чтобы ставить оттиски на бумаге, конвертах, салфетках и открытках.

Где и у кого заказывать рельефные печати? Знает ли обычный покупатель, где и у кого можно приобрести рельефные печати? В последние годы стала активно развиваться продажа печатей и штампов через Интернет. Поисковых системах Google, Yahoo или MSN выдают обширный список компаний, предлагающих изготовление рельефных печатей. Однако многие из этих компаний не являются изготовителями предлагаемых продуктов. Они - специализированные магазины, выступающие в роли перепродавцов. У этих участников штемпельного рынка есть существенные отличия. Так, несколько месяцев назад у нас была покупательница, которая изначально заказала рельефную печать с адресом в универмаге Neiman Marcus. Позже она пришла к нам и спросила, почему нашей компании требуется два дня на изготовление рельефной печати, а розничному магазину - шесть недель… и почему цена у нас существенно ниже?

Где и для чего применять рельефные печати? Наиболее сложная задача для нас - штемпелеизготовителей - понять как и для чего покупатели могут использовать личные рельефные печати. Однако большинство потенциальных клиентов не могут ответить на этот вопрос, пока не возьмут рельефную печать в руки и не попробуют ее применить. Эта неопределенность применения рельефной печати значительно усложняет ее изготовление, так как от материала, на котором будет ставиться печать, зависит глубина гравировки текста.

Например, покупатель "А" заказывает рельефную печать с монограммой. Примерно неделю спустя мы получаем от него звонок - "Моя рельефная печать не продавливает набор открыток". Мы оставили покупателя неудовлетворенным и вынуждены объяснять, что ручная рельефная печать не способна продавить целую стопу открыток. Между тем, покупатель "B" заказывает рельефную печать, которую мы производим для выдавливания на стандартной 20-24 фунтовой бумаге,… а через некоторое время получаем жалобу, что она делает дыры на бумажной салфетке.

Если вы планируете заниматься продвижением рельефных печатей, лучше предоставлять конечному пользователю как можно больше информации. Необходимо четко обозначать, в каких случаях следует использовать ту или иную печать (на ручной или стационарной оснастке), какие ограничения существуют при изготовлении рельефных печатей (не очень разумно размещать большой текст) и т.д. Также разумно предупредить свои клиентов, что если они заходят вернуть печать, возмещения средств не будет, так как личная рельефная печать - это продукт изготовленный на заказ.

Как продавать рельефные печати? Одна из трудностей, с которой сталкиваются многие штемпелеизготовители состоит в том, что многие заказчики хотят испробовать товар перед его покупкой. Это не относится к тем случаям, когда покупатель приобретает традиционную корпоративную печать. Главным образом, проблема актуальна по отношению к специальным рельефным печатям, которые приобретаются для личного использования. Заказчику важно видеть, на что будет похож оттиск их печати.

Способ, которым наша компания победила эту трудность, было создание простой онлайновой фотогалереи. В этой фотогалерее мы собрали примеры монограммных рельефных печатей, использующихся в самых различных целях. Это помогло большинству наших клиентов, но остались и те, кто нуждается в более веских аргументах, чтобы доверить нам изготовление своей личной рельефной печати. В этих случаях мы идем навстречу нашим заказчикам и изготавливаем печать без предоплаты. Если их устраивает наша работа, они оплачивают заказ.

Я полагаю, что мы не единственные в штемпельном бизнесе, кто испытывает описанные сложности. Надеюсь, что опыт нашей компании будет полезен и Вам.

Источник: журнал MIM Europe. Июнь/июль 2006

Комментарии редколлегии: Эта статья стала для нас настоящим откровением. Вызывает недоумение тот факт, что многофункциональные рельефные печати, широко распространенные во всем мире, практически не используются в России - ни в личных, ни в коммерческих целях? Сегодня в Интернет мы можем увидеть множество объявлений об изготовлении рельефных печатей, но все они однотипны. Складывается ощущение, что отечественные штемпелеизготовители просто махнули рукой на этот вид печатей. Не наблюдается даже малейших попыток продвинуть рельефные печати, показать их широчайшие возможности и уникальные преимущества. С чем это связано? Есть ли у рельефных печатей шансы в России?